SMM не работает? Очередная ошибка маркетолога
Многие предприниматели (а иногда – и маркетологи) считают, что социальные сети пригодны только для продажи продукции из низкого ценового сегмента. Между тем социальные сети для бизнеса прекрасно действуют и для сложных товаров, стоимость которых превышает 30 000 рублей. Нужно лишь правильно выстроить стратегию взаимодействия со своей целевой аудиторией и воплотить ее в жизнь.Какая стратегия нужна для продажи дорогих товаров?
Вам нужно разработать SMM-стратегию. В нее должны входить:
• грамотный подбор целевой аудитории;
• распределение приоритетов и создание контент-плана;
• создание качественного контента;
• работа с возражениями;
• создание и аналитика рекламных компаний.
Рассмотрим «социальное продвижение» более подробно?
Грамотный подбор целевой аудиторииЕсли вы – владелец уже действующего успешного бизнеса, в котором было более 50 продаж, можно попросить покупателей пройти небольшой опрос, и на основе его результатов составить портрет типичного представителя целевой аудитории. В нем обязательно должны быть указаны:
• пол;
• возраст («от» и «до»);
• семейное положение;
• уровень доходов;
• возможные интересы;
• место проживания;
и другие факторы, важные для вашего товара. К примеру, для продажи дорогого тюнинга на автомобиль среди вашей ЦА должны быть только люди, имеющие личный транспорт.
Вообще при составлении портрета целевой аудитории и дальнейшего продвижения товара в социальной сети достаточно использовать логику. К примеру, билет на семинар о бизнесе приобретут только бизнесмены или те, кто хочет стать успешным предпринимателем. Роботы-пылесосы для бассейна будут популярны у владельцев загородных домов. Ну а дорогие детские автомобили приглянутся семейным парам с детьми, имеющим высокий уровень дохода.
Если самостоятельный сбор ЦА для вас сложен, минимальную аудиторию можно набрать у конкурентов. Для этого просто воспользуйтесь поиском в социальной сети, найдите сообщества с аналогичной темой и запустите рекламную компанию на ее участников. Предпочтительнее брать активную ЦА – тех, кто сделал не менее 2 репостов или 2 лайков к записям в конкурентной группе.
Распределение приоритетов и создание контент-плана
Определите, какое продвижение в социальной сети приемлемо для вас. Расставьте приоритеты в части того, как именно вы будете доносить информацию до целевой аудитории: путем призывов купить товар, описанием его характеристик, постоянным подогревом интереса и т.д.В грамотном распределении приоритетов вам поможет заранее проработанный контент-план. Чтобы выработать хороший алгоритм публикации материалов, нужно:
• публиковать не более 2 постов в день (5-10 записей в сутки актуальны только для развлекательных групп. В серьезных сообществах можно обойтись даже 3-4 постами в неделю);
• добавлять к постам графические материалы. Картинки привлекают внимание пользователей. Если пост будет с визуальным оформлением, его быстрее заметят в новостной ленте;
• соответствовать тематике группы. Все посты в сообществе должны в той или иной степени говорить о товаре и заинтересовывать случайного посетителя или подписчика;
• давать пользователям действительно ценную информацию. Здесь хорошо действует пример инфобизнеса: выкладывая в постах часть данных из курса, бизнесмен получает больше лидов, чем если просто говорит о товаре;
• постоянно поддерживать интерес к товару и показывать выгоду покупателя.
Рекомендуется заранее проработать план выкладки материала на 1-2 недели вперед.
Если говорить о конкретных примерах, то для продажи вебинара или интенсива можно говорить о реальных историях успеха людей, прошедших его, или же показывать выгоды клиента в реальных цифрах. Если вы продаете «реальный» товар, к примеру – золотые часы, то можно говорить о его характеристиках, о выгодах потребителя или постить интересные факты.
Создание качественного контента
В принципе, маркетинг в социальных сетях в части публикации контента мы рассмотрели еще в разделе «создание контент-плана». Можно повторить, что посты должны:
• соответствовать тематике сообщества;
• быть интересными пользователям;
• быть грамотными;
• привлекать внимание необычным оформлением.
Идеально, если в своих материалах вы делитесь с потенциальной целевой аудиторией ценной информацией бесплатно и говорите о том, что еще больше выгод доступно после приобретения товара.
Иногда допускается отойти от серьезного формата группы и выложить юмористическую картинку (но желательно, чтобы она тоже так или иначе была релевантна теме сообщества) или пост о значимом событии. Это немного «расшевелит» подписчиков, повысит их активность.
Работа с возражениями
Продвижение в Вконтакте и других социальных сетях подразумевает под собой в том числе и работу с возражениями целевой аудитории. Наиболее распространенные из них – это вопросы типа:• а зачем мне нужен этот товар?
• оправдана ли стоимость товара?
• почему я должен купить здесь, а не у конкурентов и дешевле?
• какую проблему решит покупка товара?
• где гарантии, что меня не обманут?
Ваш маркетинг в социальных сетях должен сразу отрабатывать возможные возражения клиентов, показывая им, что этот товар действительно нужен и ценен. Можно работать с возражениями в постах, заранее отвечая на вопросы, или создать продающую страницу на основе социальной сети, на которой можно развеять сомнения пользователя.
Немаловажный фактор отработки возражений – личное общение с подписчиками. Обязательно отвечайте на их вопросы, используйте убедительные доводы. Так вы изучите интересы ЦА, добавите в «копилку» распространенные возражения по вашей тематике и повысите лояльность подписчиков.
Создание и аналитика рекламных компаний
Для привлечения подписчиков в группу и дальнейшего продвижения в социальной сети нужно использовать рекламные инструменты. К примеру, вы можете настраивать таргетированную рекламу, использовать рекламные записи или посты в сообществах. Естественно, нужно показывать объявления только потенциальным покупателям – целевой аудитории. Функционал рекламных кабинетов большинства социальных сетей позволяет сделать это, указав пол, возраст, семейное положение, интересы и даже участие в сообществах.
Все нюансы настройки рекламных компаний не уместятся в одной статье. Единственное, что можно посоветовать – это:
• не ставить слишком большую цену клика или показов (часто рекомендованные расценки значительно превышают минимальную стоимость привлечения подписчика);
• не запускать компанию сразу на все имеющиеся деньги, чтобы избежать слива бюджета;
• постоянно анализировать объявления, останавливая самые неэффективные из них.
Продвижение в социальных сетях с помощью рекламы позволяет привлечь целевую аудиторию и получить лиды в кратчайшие сроки.Как продавать дорогой товар? Вырабатывать грамотную стратегию и не отказываться от продвижения в социальных сетях. Подогревайте интерес подписчиков к товару, публикуйте полезный для них контент, отрабатывайте возражения и всегда анализируйте поведение ЦА. Секрет успеха – кропотливая работа, а не банальная удача! Не уверены в своих силах? Вы всегда можете обратиться за помощью в нашу компанию! Наши маркетологи выстроят грамотную стратегию и воплотят ее в жизнь с минимальными потерями для вашего бюджета, но с высокой эффективностью для вашего бизнеса.
